当我开端写这篇文章时已是2017年的最后一天，这样算起来我在乳操行业曾经整整沉浸了20个年头了。20年的时间，算长也不算长，算短也不算短，假如论年头的话，我的资历不算老，还有好多在这个行业中呆的年份长的人，但是说到用心的话，我当仁不让算是最用心人中的一个，因而我对这个行业的认识比大局部人都要深入，所以从这一点来讲，时间的长度与认识的深度并不是成正比例的，只需你足够用心了，你的认知进化就比他人快。我在这20年中三分之二的时间是在干咨询效劳，所以我接触的企业比拟多，碰到过各种各样的企业，这使我对中国企业的基因有了更深的认识，也比拟分明有哪些积习相沿的东西；要处理各种各样的问题，但是主要的问题还是在产品规划上，这样我实践上就是一个产品经理，这个角色我曾经扮演了20年，它让我养成了一个好习气，或者说让我具备了一种认识问题的办法论，我总是会将留意力聚焦在产品上，我以为无论是一个行业还是一个企业，它的兴衰盛哀都是由产品决议的。产品是企业的基本，树大根深、枝繁叶茂，没有一个有竞争力的好产品，企业想成为一棵长青树是基本不可能的。固然道理简单，但真正能认识到的人并不多，许多人喜欢议论和设计商业形式，以为这些都是一些高大上的东西，也有不少人看重广告和渠道，以为只需这两样东西做好了，产品就能顺利地销售进来，所以在这些人的眼里营销只要两件事：拉与推。事实上，商业形式是十分重要的，讲到底它是一种保证产品赢利的形式，产品不好，形式也不会胜利，所以，你的商业形式设计的再好、开展途径再明晰，没有一个好的产品，这些都是纸上的一堆废话。同时我以为，拉与推都是重要的营销术，但关键的问题在于是硬拉硬推还是顺理成章？假如是好产品的话，这些营销术就是顺理成章的，就是说，处理了产品问题，后面的一切营销问题就会变得顺畅。这个问题在现今特别重要。现今是什么一种状况？是一个不缺普通商品但短少好产品的时期，在这样一个时期里不是谁的广告声音大、谁的货铺的广，谁的产品就卖的好，好产品才是霸道。做出好产品才是一个企业的生存之道，才是一个企业的社会情怀的表现，一个总经理首先应该是一位产品经理！
我写这篇文章有两个主要的目的，一是对我这么多年来关于这个行业的察看作一下总结，二是为我行将开端的新事业理一下思绪。在过去我主要做咨询效劳，以输出思想为主，今后要做的事业既输出思想又输出产品。要本人做产品，做出好产品！我这样做的目的并不是要去改写整个市场的游戏规则，更不敢想去推翻行业，这些目的太大了，几乎是高不可攀的幻想，我只想探究今后开展的一条新路而已，我该如何闯出这条新路呢？首先要对行业现状作出根本判别，其次要把握胜利的关键点。
我关于行业现状的根本判别能够概括为以下两点：
既繁荣又荒芜；
短少新思想、新观念。
一，既繁荣又荒芜
乳操行业是一个既繁荣又荒芜的行业，当然，在中国的许多快消操行业都存在这种状况，在过去的三十多年时间里简直一切的快消操行业都具备了强大的产品供给才能，完成了商品消费提高化的任务，因而商品短缺的时期曾经一去不复返了，这就是行业繁荣的一面。但是这种供应仅仅是低程度的，也就是说我们只是有十分丰厚的质量普通或较差的普通商品，而短少高质量的商品，这就是行业荒芜的一面。假如说我们如今所面临的最大的供需矛盾是什么？那肯定是构造性矛盾，有效供应缺乏，所以要停止到供应侧变革，因而，供需构造性矛盾是当今中国绝大多数行业的一个根本命题。详细讲到乳制操行业，我们看到的问题更严重，我们的企业还在挥霍珍贵的材料在消费低质量的产品，还在让消费者出高价在购置这些低质量的产品，这是这个行业的可悲之处。这个行业近几年仍有6%到7%的增长，将来几年可能还会坚持这样的增速，但是大家不要感到快乐与欣喜，由于在这个增长的背后荫蔽着危机。为什么这么说？假如我们看看增长来自于哪里，我们就明白了。这几年的增长主要是依托下线城市及乡村的增量奉献，而且将来增长也极有可能依托这条途径。三至五线城市以及乡村的乳品消费提高率与一二线城市之间还有较大的差距，这些中央正处于乳品消费的初级阶段，消费浸透率是中心目的，所以，现有的产品在这些中央还是有市场的，由于它们满足了这些市场中的消费者的根本需求，处理了他们从没奶喝到有奶喝的问题。这块市场也是一些企业的关注重点，是这些企业的主要增长来源，突出的代表是伊利和蒙牛，它们如今拼的是渠道下沉。假如仅仅是靠低线市场的增量奉献来驱动行业或企业开展的话，这种开展形式还是低程度的，至少是不圆满的。我们需求在进步低线市场消费提高化的同时增强高线市场的有效供应。我们看到如今一二线城市的乳品有效供应才能愈来愈弱了，所以在这几年中一二线城市的乳品销售增长十分迟缓，简直处于停滞不前的状态，这阐明企业的现有产品曾经愈来愈不能满足上线城市消费者的需求了，一二线城市的乳品需求缺口在逐步扩展，由此可见，乳制操行业的荒芜性在一二线城市原形毕露。
之所以会呈现这种状况，说到底是乳制操行业曾经跟不上一二线城市的消费晋级步伐了。消费晋级是这个新时期的主题之一，我们不敢肯定消费晋级是一场全民运动，但是，能够肯定的是城市级别愈高，消费晋级的迹象愈明显；中产阶级和千禧一代有激烈的消费晋级愿望。很显然，假如乳操行业不能满足这些地域和这些人的需求的话，就会失去开展的动力以及行进的方向。总之，当前的乳操行业只关注群众消费而无视小众需求；当前的乳品企业只习气于无差异化营销而不擅长分众营销。
假如这种状况得不到改善的话，乳操行业势必将会遇到很大的费事，我们分明无论是如今还是未来，三至五线城市以及乡村仅仅在扮演增量奉献者的角色，它们无法担负起消费引领的角色，真正可以担负起消费引领角色的是一二线城市中的中产阶级和千禧一代。因而讲，只要对这局部消费者停止深化的洞察，开发出他们所需的产品，并且让他们喜欢上品牌，才干让乳操行业肃清荒芜，取得全面歉收。
二，短少新思想、新观念
乳制操行业是一个传统行业，这不只仅是指它的行业性质，愈加重要的是指在这个行业中缺少新思想和新观念。在这个行业中陈旧的东西太多，激进思想盛行，墨守成规，只要继承没有创始，只要传统没有创新。传统激进习尚不只在大企业中存在，在中小企业也同样存在。因而，在这里我不得不说，在这个行业里的中小企业根本没戏，由于一方面它们没有足够的体量，很难抵御市场风浪，另一方面它们短少创新基因与才能，没有本领从市场的一个小切口进去最终成就一个小而美的品牌。我经常在想，乳操行业的传统激进主要表现在哪里？传统型（主要指思想激进）企业与创新型企业的实质区别在哪里？想来想去，最后想到的是我们应该回到原点来作出判别，这个原点是什么？就是企业终究为谁而存在？在我们的很多企业里都有企业任务或品牌任务，都是十分冠冕堂皇的，都会激荡你的心灵，但是这些企业就没有思索过这样一个简单而十分重要的问题：我们这家企业为谁而存在？
事实上，任何一家企业都是为消费者而存在的，没有消费者就没有企业。既然如此，那我们的焦点就应该在消费者身上。这样，我们就有了一个根本的评判规范，假如是聚焦消费者的，那你的企业就是创新型企业，假如不是聚焦消费者的，那你的企业就是传统型企业。创新型企业和传统型企业有两种完整不同的生意逻辑：
创新型企业：消费者洞察→ 打造产品 → 塑造品牌 →铺设渠道。
传统型企业：消费→ 推行/渠道。
我们能够很容易发现，传统型企业依然是以消费为导向的，或者说是以企业本身为导向的，我消费什么就向市场推行什么，经过各种营销手腕让消费者买下来。在这种生意逻辑下拼的是广告资源、促销资源和渠道资源。
当前，乳品企业根本上是传统型企业，我揣测在这个行业里很难会呈现创新型企业，由于在一条道上走久了就有很强大的惯性，不容易停下或拐弯。所以我在想，只要外来的力气才干改动突破这种均衡改动前行的方向。纵观商业世界我们能够发现一条规律，真正改动一个行业的游戏规划或行进方向的力气常常来自于外部，就是说是由行业外的人来完成这项任务的，我们远的不说，就说身边的例子，第一个例子是乐纯，它改动了国内酸奶市场的游戏规划，而这个品牌的开创人以前是从事IT行业的；第二例子是青年白酒江小白，它在一定水平上推翻了酒行业的传统，这个品牌也不是从传统的酒行业里裂变出来的，而是一位创业者的作品；第三个例子是小罐茶，这个品牌开拓了茶行业另一种生意形式，而小罐茶的开创人以前也不是干茶叶这一行的；第四个例子是“网红雪糕”中街1946，它将雪糕由户外随机性消费变成一种家庭仓储式消费的零食，这个品牌的操盘手是一家广告咨询公司。相似的例子还有不少，为什么这些外行人可以胜利？总结起来，无非就是这么几条：
1，深化洞察消费者，找到一个市场进入的切口，或切割出一块市场或创立新的消费场景，如乐纯切割了高端酸奶市场，江小白切割了年轻人白酒市场，小罐茶切割了交融文化和社交双重属性的茶叶市场，中街1946创立了雪糕的家庭消费场景。
2，或产品杰出或内容出色，乐纯和中街1946这两个品牌是产品杰出，江小白和小罐茶这两个品牌是内容出色。
3，采用新的营销沟通办法，以互联网社交为支点，着重声称、推行、评论、互动等，鼓舞消费者参与是营销的最大亮点。
